Entrare con successo nel mercato cinese

Per potere entrare con successo nel mercato cinese è necessario elaborare un efficace piano operativo, che preveda investimenti e tempi adeguati a creare una solida posizione di mercato, in particolare per quanto riguarda il settore BtoC.

---

Fare il business in Cina: 3 step fondamentali per entrare nel mercato cinese

Questo processo può essere sintetizzato in 3 step necessari all'introduzione ed allo sviluppo nel medio/lungo periodo del business in Cina :

1. Introduzione sul mercato (Branding)

Gli obbiettivi principali di questa fase, finalizzati anche ad accrescere la brand awareness, sono costituiti da:

• Diffondere il brand e le sue caratteristiche distintive nel proprio mercato di riferimento
• Iniziare la costruzione di una customer base adeguata al prodotto (retail, distribuzione, on line, …)
• Impostare il corretto posizionamento (prezzo/qualità/canali) sul mercato

​Per raggiungere questi obbiettivi è necessario ricorrere ad un mix di alcuni strumenti di marketing e comunicazione che sono fortemente radicati sul mercato cinese, tra cui:

• Preparazione di un sito web bilingue (cinese/inglese)
• Utilizzo di strumenti popolari di social media marketing (WeChat, Weibo, …)
• Ricorso al supporto di Key Opinion Leaders
• Attività digitale continuativa di Public relations
• Creazione di una efficace rete di vendita
• Costituzione di una Branch commerciale e logistica

2. Focus sulle vendite (Selling)

Una volta costruita una customer base e raggiunti gli obiettivi prefissati di brand awareness, il secondo step prevede la focalizzazione sulla crescita del fatturato, finalizzato al raggiungimento dei seguenti obiettivi:

• Investire sui canali digitali e concentrarsi su quelli più adeguati
• Puntare sulla crescita delle vendite on line
• Rafforzare l’immagine del marchio
• Valutare l’apertura di negozi propri in location chiave

​Gli strumenti commerciali e comunicazionali per raggiungere questi obbiettivi sono molteplici, ma sono in gran parte polarizzati nell’area delle vendite on line, sui canali più popolari sul mercato cinese:

• Aprire un proprio flagship store su Tmall
• Individuare dei distributori on line sui principali siti di e-commerce (Tmall, JD, ...)
• Utilizzare i Key Opinion Leaders sui canali e-commerce
• Sviluppare la presenza su WeChat

3. Sviluppo (Boosting)

La creazione di una rete commerciale (sia online che offline) ed l’avvio del processo di rafforzamento del brand sono gli step necessari per avviare la fase di sviluppo e consolidamento del mercato, che va perseguita attraverso un’azione sinergica sui diversi canali commerciali e di comunicazione, avendo chiari gli obbiettivi che si intende raggiungere:

• Impostare una strategia multicanale per massimizzare le vendite
• Rafforzare la rete commerciale
• Creazione di uno shop online sul canale prescelto
• Ulteriori investimenti sui media

​Per creare una presenza sul mercato stabile e significativa è indispensabile presidiare i canali ed i media, social e tradizionali, con investimenti mirati e con iniziative di marketing anche innovativo:

• Rafforzare la presenza su WeChat con uno store proprietario e l’implementazione dei sistemi di pagamento
• Avviare programmi di fidelizzazione dei clienti sulle vendite online e offline
• Sviluppare il network dei negozi tradizionali, anche in città di secondo livello
• Adeguare se necessario la gamma prodotti al mercato locale
• Sviluppare la branch con risorse qualificate

 Il supporto strategico e operativo alle PMI italiane

Sigma Experience, grazie alla presenza diretta ed all'esteso network di cui può disporre è in grado di fornire un supporto strategico ed operativo alle PMI che intendono entrare o sviluppare il proprio mercato in Cina.

Autore

Stefano Bregni
Senior Partner di Sigma Experience

---