Analisi della concorrenza: perché effettuarla per battere i competitor

L'analisi della concorrenza è la modalità attraverso cui un'azienda, prima di entrare in un nuovo mercato o in un nuovo settore, decide di studiare in modo accurato i principali concorrenti ivi operanti, evidenziandone punti di forza e di debolezza. È d'importanza cruciale, poiché fornisce al management aziendale un chiaro quadro della situazione in cui si andrà a competere, agevolando i decisori a proporre azioni mirate sia di marketing che commerciali.

Quando serve l’analisi della concorrenza

L'analisi della concorrenza è essenziale sia in caso d'ingresso dell'azienda in un nuovo Paese, mercato o settore ma anche nel caso di entrata nel proprio mercato o settore di uno o più nuovi concorrenti. Senza un'analisi della concorrenza si rischia di procedere alla cieca, predisponendo azioni offensive o difensive che rischiano di non sortire gli effetti sperati.

Concorrenti: chi sono e come trovarli

Sono definiti "concorrenti" le aziende il cui portafoglio prodotti o servizi si sovrappone totalmente o parzialmente con quello della propria impresa.
​
Vi sono diverse modalità di individuazione dei concorrenti: in prima battuta le fiere di settore ma anche internet, gli scaffali delle principali insegne commerciali, la stampa specializzata e non, le "voci" della propria rete vendita, il passa parola.

Modelli di analisi della concorrenza

I modelli più comuni di analisi della concorrenza passano sempre per la cosiddetta "analisi matriciale": in una matrice "due per due" o "n per n" in base alle dimensioni considerate, si dispongono le aziende in base a diverse caratteristiche. Ad esempio: classe di fatturato, dimensione della rete, ampiezza di gamma, dislocazione territoriale, tipologia di clientela, prezzo.

Uno speciale approfondimento potrà essere dedicato al posizionamento, ovvero alla rilevazione dei vari prezzi a scaffale per evidenziare, in caso di strategie offensive, varchi dove poter posizionare i propri prodotti o, in caso di strategie difensive, punti di possibile entrata dei concorrenti.
​
Poi si procede alla compilazione della cosiddetta matrice SWOT per la nostra azienda e (se si conoscono bene) per le principali aziende concorrenti, dove verranno scritti i principali punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce. Questo aiuterà i decisori a conoscere meglio la propria impresa, analizzandola in modo professionale, che le aziende concorrenti.

Cosa fare dopo aver effettuato l’analisi?

Una volta effettuata l'analisi, si possono iniziare a sviluppare le azioni commerciali e di marketing che porteranno la nostra azienda ad aggredire un nuovo Paese / mercato / settore o, in caso di difesa, a tutelare la nostra Azienda da azioni nocive da parte dei principali concorrenti.

Cosa può fare Sigma Experience per voi

All'interno del team di Sigma Experience sono presenti dei consulenti specializzati nell'analisi della concorrenza e nello studio del posizionamento competitivo, che possono aiutare l'imprenditore o il manager a sviluppare efficaci strategie commerciali e di marketing.

Autore

 Alessio Cassinelli Lavezzo
Senior Partner